JCBの海外戦略

海外展開の第一歩が国内カード会員に向けた海外でのサービス拡充であったとすれば、現在は次なるステージとして、海外カード会員の拡大期に移行しています。実際、海外の会員数は年々増加し、なかでもアジア地域や新興国の著しい経済成長を背景に、中国、韓国、台湾などに加え、インドネシア、タイ、ベトナム、フィリピンなどASEAN諸国を中心に提携先を増やすことで、海外カード会員や加盟店ネットワークの拡大に注力しています。こうしたアジア市場での会員基盤強化をてことして、全世界での加盟店ネットワークの拡大を目指しています。
さらなる成長市場として、インド・サウジアラビアなどでも活動を加速し、2021年にはインドでNPとのアライアンスによるカード発行を本格的に開始し、サウジアラビアでは首都リヤドにJCBのオフィスを設置するなど、加盟店を開拓しています。また、規模の拡大だけではなく、「質」においても、日本発の国際カードブランドとしての独自性を活かしたサービス等、他の国際カードブランドとの差別化を図っています。近年、決済の世界で起きているテクノロジーの進化もふまえ、日本ブランドとしてのJCBならではの品質の高さを強みに、国や地域にあわせたサービスを展開していきます。

また、コロナ禍において特に加速したEコマース取引等の非対面取引においても、スピード感をもってサービスの開発・拡大に努めています。非対面での利用が浸透した昨今、グローバル展開をする大手アクワイアラとの協業により、デジタルプラットフォーマーやEコマース企業の加盟化を進めるとともに、多様化する決済シーンを背景とした新領域での協業等、さまざまに取り組んでいます。

各国の金融機関を交渉先に、
ダイナミックなビジネスに挑戦。

q海外における具体的なビジネスの進め方を教えてください。

JCBの海外展開におけるミッションは、カード会員の拡大と加盟店ネットワークの拡充です。そして、このミッションを達成するためのビジネスモデルが「ライセンスモデル」と「アライアンスモデル」です。
「ライセンスモデル」は、海外の金融機関等とライセンス契約を締結し、JCBカードの発行、加盟店の拡充を図るものです。海外駐在員や海外拠点の現地スタッフ、あるいは国際本部の営業部隊が一丸となって、国内で培ってきたカード発行や加盟店ビジネスの経験とノウハウを活かし、金融機関との提携交渉にあたります。さまざまな商品企画や戦略提案を行うことで、ライセンス契約の成約に結びつけていきます。東アジア、ASEAN、欧州等ではこのモデルで展開しています。
もう一方の「アライアンスモデル」は、インドが代表例となります。その国のペイメントネットワーク保有者とJCBが提携するモデルです。インドでは、「RuPay（ルペイ）」というNPCI（インド決済公社）が事業者の国内ペイメントブランドとして存在します。この国内ブランドとJCBが提携することで、インド国内では「RuPay」の、国外では「JCB」のネットワークが利用される仕組みです。JCBにとっては、その国の加盟店網を一気に拡充できることが最大のメリットです。このモデルの場合、その国の中央銀行傘下で地場金融機関を束ねている大きなネットワーク保有者が提携の交渉先となります。（詳しくはこちら）
また、相互補完の観点から他ブランドとのパートナーシップ体制を構築し、加盟店ネットワークの拡充を図っています。具体的には、米国のAmerican Express社（以下、AMEX社）、Discover Financial Services社（以下、DFS社）とは、JCBが日本での加盟店開放を支援するのに対し、DFS社には米国、AMEX社はカナダ、オーストラリア、ニュージーランドでの加盟店開放を支援いただいており、国内外のJCB会員の利便性向上に努めています。
国や地域ごとに、ライセンスモデルやアライアンスモデル、あるいはこの2つのモデルを組みあわせて取り組んでいくのが、JCBの海外ビジネスの特徴でもあります。
また、もうひとつ言及したいことは、契約は入り口であり、そこからの戦略提案がより重要ということです。国や地域ごとに異なる状況のなか、定量的なデータ分析もふまえ、商品開発、販促戦略にとどまらず、大きな経営課題のひとつであるリスクマネジメントの観点からも、提携先と一緒に戦略・解決策を考え、提案するノウハウがあることもJCBの強みだと考えています。この付加価値は無形の差別化になっていると自負しています。

q海外展開を進めるにあたり、どのような資質、能力、経験をもった人材を求めていますか？

現地の金融機関や加盟店との交渉、現地スタッフとのコミュニケーションなど、語学力があるに越したことはありませんが、決して必須条件ではありません。それ以上に、基本姿勢として、世の中のトレンド・変化へつねに好奇心と、現状把握、課題解決に向けた情熱を持つことが大切です。また、ビジネス面では、カードビジネスに精通し、デジタルの進化に関心を持つことが大切です。交渉窓口となる担当者も、カードやペイメントビジネスのプロフェッショナルです。その点では、国内カード業務や加盟店業務を経験し経験・知識を養うことは、グローバルビジネスを進めるうえで重要になります。また、「海外トレーニー制度」という、若いうちから海外経験ができる環境も整え、海外で活躍できる人材育成にも注力しています。
いざ海外駐在となると、当然上司のサポートはありますが、JCBの代表として先方との交渉の席に座り、折衝します。海外マーケットの拡大や提供するサービスの質向上というダイナミックなミッションに対し、若手からチャレンジしてもらいたいと考えています。
我々のビジネスは世界をフィールドとし、各国では文化も価値観も多種多様です。また、近年はテクノロジーの進化により、世界の決済市場は急速な変化の真っ只中です。そんな多様性や環境変化を「面白い！」と思えるか、その好奇心とチャレンジ精神が何よりも大切です。未知の世界を知ることに貪欲で、つねに新しいことに前向きに挑戦できる人、これからのJCBはそんな人が大いに活躍できる舞台だと思います。